Wstęp
Chiński filozof Lao Tzu powiedział: „Podróż tysiąca mil zaczyna się od jednego kroku”.
Często jednak kiedy stoimy przed trudnym, życiowym zadaniem, jak na przykład założenie własnej firmy, planujemy pierwsze 50 ważnych kroków. Planując na rok naprzód, zdarza nam się pominąć ten pierwszy krok.
Lekcje z książki „Sztuka rozpoczynania” nie są dogłębną analizą narzędzi do zarządzania, jakich potrzebujesz do otwarcia i prowadzenia własnego biznesu, lecz pokazują, jak postawić ten pierwszy krok. Pokażą, jak ubiegać się o finansowanie i jak przetrwać, kiedy go nie zdobędziesz.
Z książki Guya Kawasaki dowiesz się, jak firmy pozycjonują się pośród konkurencji i zaczynają budować swoje brandy.
Guy Kawasaki — amerykański specjalista od marketingu, autor książek oraz inwestor Venture capital z Doliny Krzemowej. Był jednym z pracowników firmy Apple, odpowiedzialnym za marketing komputera Macintosh w 1984 roku. Był także jednym z doradców Google w sprawach telefonów Motorola z systemem Android.
Lekcje z książki „Sztuka rozpoczynania”
1. Celem przedsiębiorcy powinno być tworzenie wartości, nie pieniądze.
Wiele osób marzy o stworzeniu własnej firmy i niestety częstą motywacją jest chęć szybkiego wzbogacenia się. Tymczasem jest to złe założenie od samego początku. Firmy powinny tworzyć produkty lub usługi, dzięki którym świat stanie się lepszym miejscem. W ten sposób masz o wiele większą szansę stać się wielkim przedsiębiorcą. Ty i Twoi pracownicy będziecie o wiele bardziej zmotywowani, jeśli określicie sens swojego działania inny, niż zdobywanie pieniędzy.
Jak określić sens działania? Sformułuj krótki, łatwy do zapamiętania komunikat, który w dowolnym momencie będzie przypominał pracownikom, dlaczego firma istnieje. Nie chodzi tutaj o misję firmy, jak na przykład „Coca-cola istnieje, aby inspirować, wywoływać uśmiech szczęścia poprzez orzeźwienie”, lecz o „Dajemy światu orzeźwienie”. Dobrym hasłem jest też „Dostarczamy rozrywkę dla ludzi w każdym wieku” Disneya.
2. Tworząc biznes, musisz ustalić kamienie milowe, zdefiniować zadania i testować swoje założenia.
Wiele start-upów działa w stanie nieustannego chaosu. Nikt tak naprawdę nie wie, dokąd firma zmierza i czy osiąga progres. Nie pozwól, aby tak działo się w Twojej wymarzonej firmie. Określ kamienie milowe, założenia i zadania.
Po pierwsze — dobrze zdefiniowany kamień milowy powinien pomóc w określeniu, czy zbliżasz się do niego, czy działasz na oślep. Na przykład pierwszym takim wydarzeniem w każdym start-upie powinien być tzw. proof of concept, czyli weryfikacja pomysłu na produkt lub usługę, czy jest wykonalny. Kolejnym może być ukończenie prototypu, a następnym zdobycie finansowania na uruchomienie produkcji.
Oczywiście nie jest pewne, że osiągniesz określone kamienie milowe, dlatego powinnaś/powinieneś sporządzić listę realnych założeń, które mogą wpłynąć na zdobywane punkty w harmonogramie działań. Następnie systematycznie kontroluj, testuj założenia i odpowiednio reaguj, w razie potrzeby. Jeśli na przykład zakładasz szwalnię i kamieniem milowym jest stworzenie nowej kolekcji ubrań przy założeniu, że na materiały będziesz wydawać 2000 dolarów miesięcznie, to kiedy dostawcy podniosą ich ceny do 4000 dolarów, musisz zareagować: zmienić dostawcę lub podnieść cenę kolekcji.
Pamiętaj też o liście, która pomoże Ci osiągnąć kamienie milowe, czyli rozpisz zadania niezbędne do produkcji, sprzedaży i wsparcia dla Twoich produktów i usług.
3. Aby pozycjonować firmę, musisz w klarowny sposób zakomunikować klientom, co dokładnie robisz i dlaczego jest to ekscytujące.
Dobre pozycjonowanie to etap, na którym często potykają się nowe firmy. Oznacza ono sposób, w jaki firma jest postrzegana przez odbiorców. Najważniejsze, aby w klarowny sposób odpowiedzieć na pytanie: Czym się zajmujemy? Dzięki dobrej odpowiedzi dasz powód do zakupu produktu.
Pierwszym etapem pozycjonowania jest upewnienie się, że misja firmy jest zrozumiała i wiarygodna dla klientów. Rdzeń biznesu powinien korespondować z najważniejszymi potrzebami Twoich klientów, tak by widzieli, że firma istnieje, żeby te potrzeby zaspokoić.
Pozycjonując produkt, stwórz komunikat, który trafia bezpośrednio do Twoich odbiorców docelowych. Jeśli na przykład tworzysz oprogramowanie przeciwwłamaniowe dla banków, zamiast reklamować się „Dbamy o bezpieczeństwo stron internetowych” lepiej zakomunikować: „Zmniejszamy ryzyko oszustw internetowych popełnianych na bankach komercyjnych”.
Drugim czynnikiem w dobrym pozycjonowaniu jest zwracanie się osobiście do konsumentów. Jeśli stworzyliśmy innowacyjny krem do opalania, unikajmy komunikatów w stylu: „nasz krem może zredukować zachorowania na raka skóry o 3%”. Lepiej zwrócić się bezpośrednio: „nasz krem ochroni Cię przed czerniakiem”.
4. Jeżeli nie możesz zdobyć finansowania zewnętrznego, skup się na odpowiednim przepływie gotówki.
Oznacza to, że musisz priorytetyzować sprzedaż i projekty oraz odkładać możliwie dużo wydatków na później.
Chcąc zadbać o odpowiedni cash-flow, skup się na zakończeniu projektów i sprzedaży, która najszybciej dostarczy gotówki Twojej firmie. Jeżeli na przykład klient zamawia u Ciebie skomplikowaną stronę www, której projektowanie zajmie sześć miesięcy, masz dwa wyjścia: odmówić lub przyjąć zaliczkę.
Drugim sposobem na poprawę cash-flow jest odkładanie wydatków poprzez na przykład negocjacje z dostawcami dłuższych terminów płatności.
Ponadto powinnaś/powinieneś jak najszybciej uruchomić sprzedaż, nie czekając na moment, w którym Twój produkt/usługa będzie doskonały/a. Lepiej udoskonalać go/ją w trakcie, na podstawie feedbacku od klientów. Oczywiście ryzykujesz tym utratę reputacji, dlatego warto otworzyć tzw. przedsprzedaż na mniejszej grupie klientów lub w ograniczonej lokalizacji.
5. Aby zbudować dobry zespół, zatrudniaj lepszych od siebie i rozstawaj się z ludźmi, którzy nie utrzymują wysokiego poziomu.
Żadna firma nie rozwinie się bez dobrego zespołu, dlatego nie miej obaw przed zatrudnianiem osób bardziej doświadczonych i z większą wiedzą, niż Twoja. Zapamiętaj słowa Steve’a Jobsa: „Jeżeli gracz B zatrudnia tylko graczy C, a gracze C tylko graczy D, zanim się obejrzysz, Twój zespół będzie się składał tylko z graczy Z”.
Po drugie, Twoja firma ma ograniczone zasoby finansowe na wynagrodzenia, miejsce w biurze, czy czas na zarządzanie pracownikami. Nie marnuj tych zasobów na najsłabsze ogniwa. Brzmi ostro, ale po prostu nie stać na to Twojej rozwijającej się firmy. Jak zidentyfikować najsłabsze ogniwa? Zatrudniając nową osobę, ustal dla niej kamienie milowe, tak jak dla całej firmy, wraz z datą oceny, która powinna być dokonana po około 90 dniach.
6. Jeżeli wchodzisz w spółkę, upewnij się, że przyniesie ona namacalne benefity.
Start-up nie może zostać start-upem na zawsze. Albo rośnie, albo upada. Jednym ze sposobów wzrostu jest partnerstwo z innym biznesem. Oto kilka czynników, dzięki którym spółka odniesie sukces.
Po pierwsze — bądź selektywny. Akceptuj tylko te partnerstwa, które pozytywnie wpłyną na Twoje prognozy finansowe. Oznacza to, że partner powinien na przykład przyczynić się do redukcji kosztów, bądź przyspieszenia prac nad wprowadzeniem nowego produktu. Innymi słowy: benefity muszą być namacalne.
Po drugie, znajdź osobę w firmie odpowiedzialną za współpracę z partnerem. Jeżeli wszyscy w firmie będą częściowo za to odpowiedzialni, z pewnością współpraca dobrze się nie ułoży. Musi to być osoba, która wierzy w zakładane partnerstwo i ma odpowiedni autorytet w firmie.
I po trzecie — nawet jeżeli spółka jest wartością dodaną dla obu stron, musisz stworzyć warunki do ewentualnego jej rozwiązania, jeżeli zajdzie taka potrzeba. Okoliczności, rynki się zmieniają dlatego Ty i Twój partner musicie mieć jasność co do sposobu zakończenia współpracy.
7. Chcąc zbudować mocny brand, musisz stworzyć produkt, który będzie rozprzestrzeniał się jak wirus.
Każdy przedsiębiorca marzy, by jego produkt kiedyś stał się legendą. Aby tak się stało, musisz skupić się na produkcie i jego cechach, które będą pożądane przez klientów. Istnieje kilka wspólnych cech wirusowych produktów.
Po pierwsze Twój produkt musi być cool, tak jak iPod był pierwszym cool odtwarzaczem MP3.
Po drugie wirusowe produkty muszą być efektywne i doskonałe w tym, co dostarczają — w ten sposób GoPro zawojowało rynek, dostarczając niespotykaną dotąd jakość nagrywanych filmów.
I po trzecie Twój produkt musi się wyróżniać spośród konkurencji. Weźmy na przykład Hummera — nie pomylisz go z żadnym innym samochodem.
Sam wirusowy produkt nie wystarczy jednak do stworzenia silnego brandu. Musisz zbudować wokół niego zaangażowaną społeczność. Fani produktu polecają go dalej, stając się Twoimi ambasadorami. Jeżeli użytkownicy sami nie kwapią się do tworzenia takiej społeczności, musisz znaleźć tych najbardziej zadowolonych i zaoferować im współpracę w tym zakresie.
8. Miej oczy otwarte na nieoczekiwane okazje.
Pewnego razu firma Univac rozpoczęła produkcję komputerów, lecz popełniła ogromny błąd w ocenie rynku. Jej szefostwo stwierdziło, że komputery potrzebne będą do skomplikowanych obliczeń naukowych i skupili się na takiej grupie docelowej. Tymczasem nowo powstały konkurent zauważył, że komputery mogą stać się niezbędne w prowadzeniu biznesu i zaczął projektować komputery stacjonarne. O ile wszyscy zapomnieli już o firmie Univac, to nazwę jej konkurenta znają wszyscy — to IBM.
Wniosek jest taki, że zawsze trzeba być otwartym na nieoczywiste potrzeby klientów i sposoby wykorzystania Twojego produktu. Sam/a nie wiesz, kiedy nadarzy się okazja do wzrostu.
Podsumowanie
Każde przedsięwzięcie zaczyna się od marzenia, idei albo obsesji. Jednak droga od pomysłu do jego realizacji jest kręta i wyboista. Zapał szybko gaśnie, a to, co wydawało się wspaniałym planem, nagle staje się mdłe i bez wyrazu. Dlatego tak ważne jest, żeby już na samym początku opracować skuteczny scenariusz działania i ściśle się go trzymać. Aby założyć firmę, która odniesie sukces, należy skupić się na dostarczanej wartości, a nie tylko i wyłącznie na celach finansowych. Niemniej jednak dostarczenie odpowiedniego cash-flow lub finansowania zewnętrznego, to podstawa funkcjonowania start-upu.
Moja opinia o książce
Ta książka pomoże Ci zrealizować każdy projekt, bez względu na to, czy chodzi o nowy produkt, usługę, firmę, dział czy organizację. Znajdziesz w niej odpowiedzi na dręczące Cię pytania i wsparcie niezbędne do tego, aby przeprowadzić projekt do końca. Odkrywa przed nami wiele rzeczy, które tylko z pozoru wydają się oczywiste. Rozwiewa wiele iluzji i czyta się ją jak najlepszą powieść.
7/10
