6 lekcji z książki “Negocjuj jakby od tego zależało Twoje życie”

okładka książki negocjuj jakby od tego zależało twoje życie

Wstęp

 

 

Streszczenie książki Chrisa Vossa jest dla wszystkich, którzy kiedykolwiek bezskutecznie próbowali przekonać swojego partnera do wizyty w nowej restauracji, sprzedawcę samochodów do większego rabatu lub potencjalnego klienta do podpisania umowy. Większość z nas ma ten problem regularnie i nieważne jak się staramy — trafiamy na mur.

W książce znajdziemy jedne z najlepszych technik negocjacyjnych, gdyż wykłada nam je nie kto inny, jak wieloletni pracownik FBI, który działał przy dziesiątkach porwań. Chris Voss łączy narrację w stylu thrillera z opisem umiejętności i strategii, które pomogły mu i jego kolegom odnieść sukces w najtrudniejszych sytuacjach, gdy w grę wchodziło ratowanie ludzkiego życia. Co więcej, pokazuje, jak korzystać z tych narzędzi w miejscu pracy i w każdej innej dziedzinie życia.

Oto 6 lekcji z książki “Negocjuj jakby od tego zależało twoje życie””

chris voss autor książki negocjuj jakby od tego zależało twoje życie
Christopher „Chris” Voss jest amerykańskim biznesmenem, autorem i naukowcem. Voss to także były negocjator zakładników — pracował dla FBI — i jeden z najwybitniejszych praktyków i nauczycieli negocjacji na świecie. Jest dyrektorem generalnym The Black Swan Group Ltd — firmy doradczej, szkolącej pracowników firm z rankingu Fortune 500 oraz pomagającej im w trudnych negocjacjach. Voss wykładał w wielu szkołach biznesowych, w tym między innymi w Marshall School of Business przy Uniwersytecie Południowej Kalifornii, w McDonough School of Business przy Uniwersytecie Georgetown, na Harvardzie, w MIT’s Sloan School of Management oraz w Kellogg School of Management przy Uniwersytecie Northwestern.

Lekcje z książki „Negocjuj jakby od tego zależało twoje życie”

  

1. Negocjujemy niemal w każdym aspekcie naszego życia i nie wystarczy w tej sprawie wyłącznie racjonalność i inteligencja.

W większości uznajemy negocjacje za dziedzinę zarezerwowaną dla prawników czy zarządów firm. W rzeczywistości negocjacje odbywają się w każdej sferze naszego życia: w pracy, w domu, w związku czy wychowując dzieci. Mamy z nimi do czynienia, kiedy chcemy, by rzeczy potoczyły się według naszego uznania, kiedy dwie lub więcej stron próbują przekonać inne do swoich racji.

Kiedy prosisz swojego szefa o podwyżkę, on optuje za pozostawieniem Twojej pensji na obecnym poziomie. Kiedy wysyłasz dzieciaki o 9 do łóżka, one zawsze proszę o dodatkową godzinę:)

Jak więc udoskonalić tę umiejętność?

Cóż, nie jest to tylko kwestia logiki i intelektu, a to dlatego, iż najczęściej ludzie nie postępują racjonalnie. Chcąc jeszcze bardziej skomplikować tę kwestię, można dodać, że najczęściej trudno przewidzieć ludzkie zachowanie. Udowodnili i opisali to w latach 70. psychologowie Kahneman i Tversky (więcej o tym znajdziecie w streszczeniu książki „Pułapki myślenia”). Opisali oni liczne tzw. błędy poznawcze, dzięki którym ludzie zachowują się irracjonalnie. Jeśli chcesz opanować negocjacje do perfekcji, musisz poznać wszelkie ludzkie niedoskonałości.

 

2. Udane negocjacje muszą być oparte o zbudowane zaufanie i umiejętnie zdobyte informacje.

Dobry negocjator zasiada do negocjacyjnego stołu uzbrojony w maksymalną do zdobycia w danej chwili liczbę informacji. Najważniejsze, aby wiedzieć jak najwięcej o sytuacji, jak i o drugiej stronie. Sukces zależy przede wszystkim od dobrego przygotowania i reaserchu. Musisz wyobrazić sobie i być przygotowanym na wszelkie opcje. Jeśli na przykład negocjujesz z porywaczem, nigdy nie wiesz, czy jest uzbrojony, nawet jeśli powiedziano Tobie, że nie jest. Musisz zawsze zakładać, że docierają do Ciebie fałszywe sygnały. Informacje są kluczem do sukcesu i aby je zdobyć, musisz, jak to się fachowo określa, zbudować raport z drugą stroną. Ni mniej, ni więcej, musisz swoim zachowaniem i słowami spowodować, że druga strona pozna Cię, polubi, zaufa i zacznie mówić. W ten sposób poznasz jej motywy, obawy i oczekiwania. Bez zbudowania raportu, Twoje działania będą bezskuteczne.

 

3. Najlepszym sposobem, aby zbudować raport, jest uważne słuchanie, a nawet powtarzanie tego, co mówi druga strona.

Uważne słuchanie polega na okazywaniu empatii i potwierdzaniu, że rozumiemy przez co przechodzi lub co czuje druga strona. Możemy w tym celu posłużyć się kilkoma technikami.

Pierwsza z nich to tzw. odzwierciedlanie, polegające na bezpośrednim opisywaniu odbieranych treści – „odzwierciedlanie” słów i zachowań drugiej osoby, np. „widzę, że jesteś zdenerwowany”, „mówiąc to, masz łzy w oczach”, „powiedziałaś, że nie lubisz matki twojego męża”. Odzwierciedlenie daje rozmówcy poczucie, że jest słuchany i rozumiany, a wręcz postrzega Cię jako podobną osobę, w podobnej sytuacji. Leży to w ludzkiej naturze — człowiek zawsze próbuje znaleźć społeczność podobną do siebie, w której czuje się lepiej. Dzięki tej technice zacznie Ci ufać i łatwiej wam będzie znaleźć odpowiednie rozwiązanie.

Ciekawostka: psycholog Richard Wiseman przeprowadził eksperyment wraz z pracownikami restauracji. Kelnerów podzielono na dwie grupy. Pierwsza stosowała technikę odzwierciedlania i przyjmując zamówienie — powtarzała je zaraz za gośćmi, na głos. Druga grupa używał zwrotów: „nie ma problemu”, „tak jest”. Okazało się, że pierwsza grupa otrzymała o 70% większe napiwki.

4. Ton głosu potrafi zdziałać cuda podczas negocjacji.

Zdarzyło Ci się kiedykolwiek zdenerwować na kogoś nie za to, co powiedział, ale w jaki to zrobił sposób? Oczywiście. Ludzie z natury i podświadomie dostosowują swoje emocje do rozmówcy. Więc jeśli negocjator widzi, że sprawy zmierzają w złym kierunku, a u drugiej strony emocje i zdenerwowanie biorą górę, zmienia sytuację swoim tonem głosu. Autor określa go jako ciepły, niski ton prezentera późno nocnej audycji radiowej o Jazzie (jeśli słuchaliście kiedyś Kydryńskiego w Trójce, to wiecie, o co chodzi). Zachowując spokój i posługując się spokojnym, lecz pewnym tonem głosu, zwiększasz szansę na takie samo zachowanie drugiej strony.  Kiedy sytuacja się uspokoi, warto powrócić do pozytywnego, odważnego tonu głosu. Warto się wtedy uśmiechać. (Nawet jeśli druga strona nie widzi Twojej twarzy, odczuwa Twój uśmiech i pozytywne nastawienie w tonie głosu). Warto o tym pamiętać, kiedy targujesz się o rabat. Łatwiej go uzyskać z uśmiechem na ustach.

 

5. Chcąc postawić się w korzystnej pozycji negocjacyjnej, staraj się zrozumieć emocje drugiej strony i wyrażaj to otwarcie.

Progres w psychoterapii polega na zrozumieniu i potwierdzaniu emocji pacjenta — podobnie wygląda to w negocjacjach. Dzięki empatii zyskasz bardzo wiele, nie chodzi jednak o to, by zgadzać się we wszystkim z drugą stroną. Użyj tzw. taktycznej empatii, aby zrozumieć perspektywę i sposób myślenia.

Techniką najlepszą w tej strategii jest tzw. labeling, czyli zwyczajne oznajmienie drugiej stronie, że zrozumieliśmy i uznajemy jej pozycję, argumenty czy sytuację. W ten sposób druga strona uspokaja się i zaczyna myśleć bardziej racjonalnie.

Autor przytacza przykład negocjacji z uzbrojonymi uciekinierami z więzienia, zabarykadowanymi w mieszkaniu, w którym się schronili. Wyraził kilkakrotnie na głos, iż wie, co czują. Nie chcą opuścić mieszkania, gdyż obawiają się, że albo zostaną zastrzeleni lub będą musieli wrócić do więzienia. Niby oczywiste, ale spowodowało, że uświadomili sobie, że ktoś wie, jak się czują. Po kilku godzinach ciszy, sami się poddali.

 

6. Nie akceptuj żądań drugiej strony, nie idź na kompromisy i nie śpiesz się.

Wielokrotnie zdarza się nam zaakceptować kompromis, z którego jesteśmy później niezadowoleni, a wynikł on jedynie z naszego zniecierpliwienia lub pośpiechu. Zaakceptowanie złego dealu lub zły kompromis to sytuacja, której powinniśmy unikać za wszelką cenę. W rzeczywistości każdy z nas (wliczając w to drugą stronę negocjacji) ma potrzeby i myśli, którymi nie chce dzielić się z innymi, często nie zdając sobie nawet z tego sprawy. Zatem zgadzając się na każde żądanie, nigdy nie jesteśmy pewni czy to rozwiąże problem. Ważne, aby być cierpliwym, nawet gdy druga strona ustanawia „ostateczne deadline’y”. Najważniejsze w negocjacjach jest jak najlepsze poznanie drugiej strony. Bycie pod presją czasu może zamglić nam obraz — lepiej przyjąć założenie, że każdy deadline jest elastyczny i najczęściej przypadkowy, a następnie skupić się na rozwiązaniu problemu.

Autor zdał sobie z tego sprawę, negocjując z porywaczem żony policjanta na Haiti, który żądał 150 tys. $. Negocjacje trwały tygodniami, lecz im bliżej piątku, tym porywacz stawał się bardziej niecierpliwy. Wszystko dlatego, że potrzebował pieniędzy na weekendową imprezę.

Podsumowanie

Dzięki kilku sprawdzonym technikom oraz jak najlepszemu zrozumieniu drugiej strony, możesz prowadzić skuteczne negocjacje. Nieważne, w jak trudnej czy błahej sytuacji jesteś, czy wybierasz się na poważną rozmowę z szefem, czy omawiasz temat weekendowego wyjazdu z partnerem, kluczem do sukcesu jest przygotowanie, zdobycie maksymalnej ilości informacji, spokój i zbudowanie pozytywnej relacji z drugą stroną. Warto do każdych negocjacji podchodzić tak, jak do wojennej potyczki: kluczowe jest rozpoznanie wroga. Ważne, aby to druga strona pierwsza złożyła ofertę. Jeśli przygotujesz się na każdy wariant i na to, że zwykle ta oferta jest nie do przyjęcia, będziesz zawsze krok przed oponentem.

zarząd firmy negocjuje kontrakt

Moja opinia o książce

Jest to jedna z najlepszych lektur na temat negocjacji. Pewnie zastanawiacie się gdzie wykorzystać te wszystkie techniki i strategie (często sprzeczne z intuicją), aby stać się bardziej przekonującym? Już tłumaczę: negocjacje, podobnie jak sprzedaż i marketing są obecne w naszym życiu na każdym kroku! Są wszędzie bo każda interakcja ludzi to forma negocjacji. Oczywiście to doskonała pozycja jeśli chcecie wynieść swoją sprzedaż lub zarządzanie na wyższy poziom. Lecz polecam ją rodzicom, ludziom w związkach lub po prostu, kiedy chcesz nauczyć się targować  w sklepie:)

8/10

Patryk Czerniejewski

Jeżeli było to dla Ciebie wartościowe udostępnij swoim znajomym

100 wyjątkowych cytatów na social media

E-book Sto wyjątkowych cytatów dla Twoich Soacial Mediów